La persuasione strategica: arte e tecnologia

La natura dei popoli è varia; ed è facile a persuadere loro una cosa, ma è difficile fermarli in quella persuasione.
(Niccolò Machiavelli)

L’11 Settembre scorso al Festival della Comunicazione di Camogli tra i relatori vi era Giorgio Nardone che ha parlato in maniera rigorosa e creativa di uno degli argomenti più difficili e mistificati di sempre: la persuasione.  Il titolo della relazione era. “La nobile arte della persuasione” che riprende in toto il titolo del suo libro.
L’obiettivo di questo articolo è quello di dare una panoramica sul concetto di persuasione analizzandone alcuni aspetti tecnici in modo tale da stimolarne l’uso nel proprio quotidiano.

Quando parliamo di persuasione dobbiamo innanzitutto distinguerlo da tutti gli altri processi di influenzamento comunicativo. La sua etimologia dal latino,  persuadēre, composto da  pĕr, e suadēre ‘(condurre a sé attraverso la “suavitas”, la dolcezza) ci indica che nel momento in cui vogliamo persuadere qualcuno dobbiamo utilizzare un linguaggio e una comunicazione che non devono risultare mai una forzatura o una costrizione, ma al contrario, devono fare in modo che l’interlocutore giunga a convincersi da sé della validità dell’argomentazione di cui stiamo parlando, ovvero portiamo la persona a cambiare punto di vista apparentemente “spontaneamente”.
Attraverso l’insegnamento di Paul Watzlawick, l’idea è quella di creare una serie di “eventi (o manovre comunicative) casuali pianificati” attraverso stratagemmi retorici.
Prima di addentrarci negli aspetti puramente tecnici dovremmo prima comprendere cosa non sia la persuasione in modo tale da riconoscere più facilmente quando e come utilizzarla, del resto la tradizione orientale nella ricerca dei modi più efficaci ed efficienti di interagire con sé stessi e gli altri ci insegna che il “miglior modo di capire chi siamo è innanzitutto capire chi non siamo”.

• La persuasione non è manipolazione. Manipolare significa forzare qualcosa intervenendo direttamente su di essa cambiandone elementi, strutture o il funzionamento. Quindi nella sfera della comunicazione la manipolazione fa riferimento a tecniche che forzano l’effetto di influenzamento diretto e di condizionamento. (Nardone, 2015) Il famoso condizionamento “classico” di Pavlov od “operante” di Skinner sono due esempi di manipolazione in quanto “forzano” la volontà del soggetto.
• La persuasione non è convincimento. Quando si vuole convincere qualcuno si utilizza il linguaggio della ragione con il quale portare delle prove o dei fatti oggettivi che tendono a convalidare la propria posizione o la propria tesi. (Nardone, 2015)  La persona che viene convinta quindi perde il braccio di ferro argomentativo. Tesi e antitesi sono i protagonisti della gara al convincimento.

Come si realizza quindi la persuasione?

La persuasione si realizza attraverso uno scambio comunicativo “dialogico”, ovvero un incontro tra intelligenze dove due punti di vista differenti di vedere le cose si armonizzano fino al cambiamento.
Per quanto sia impossibile essere esaustivi nello spiegare e illustrare un argomento vasto e complesso come la persuasione in un semplice articolo possiamo però dare dei piccoli suggerimenti e indicazioni nel cambiare il nostro modo di interagire per plasmare dolcemente i nostri modelli di comunicazione. In altre parole ci persuaderemo da soli mentre cercheremo di persuadere gli altri (chi desiderasse approfondire la tematica rimando alle numerose pubblicazioni del Prof. Giorgio Nardone in merito al suo trentennale studio nell’ambito della terapia breve strategica e della comunicazione strategica).

• Utilizzare un linguaggio analogico e metaforico.  Cercate di creare immagini che a loro volta evochino sensazioni in relazione all’obiettivo che volete raggiungere. Dobbiamo prima fare sentire anziché capire e questo è più facile da raggiungere attraverso l’utilizzo strategico dl immagini analogiche, metafore o aforismi; come diceva uno dei più grandi persuasori di sempre Blaise Pascal “prima di convincere l’intelletto, dobbiamo toccare e predisporre il cuore”.
  Le moderne neuroscienze (Gazzaniga, 2000; Damasio ,2012) hanno dimostrato che il linguaggio persuasivo attiva contemporaneamente l’emisfero destro e sinistro del cervello, inducendo risposte del telencefalo e del paleoencefalo. Questo tipo di attivazione crea effetti strabilianti nei processi di interazione.
• Curare la propria comunicazione non verbale e para-verbale. Saper muovere il corpo, sorridere al momento giusto, guardare intensamente, saper accarezzare e toccare sono atti comunicativi più efficaci di qualsiasi discorso per quanto questo intelligente possa essere. Allo stesso modo saper fare le giuste pause rimanendo strategicamente in silenzio e modulare la propria voce a seconda della situazione e dell’interlocutore sono elementi essenziali per essere seduttivi.
  Questo lo si può ben capire nei processi di innamoramento. Chi vi conquisterebbe di più: una persona che vi descrive razionalmente ed in modo preciso e lineare quanto sarebbe bello e utile innamorarsi di lei/lui o una persona che riesce a farvi venire le famose “farfalle nello stomaco” perché riesce a guardarvi profondamente o toccarvi facendovi venire i brividi?
• Fare domande anziché affermare. Il miglior modo per persuadere qualcuno è quello di iniziare facendo delle domande. Il mostrare interesse nell’interlocutore gli farà abbassare le resistenze e lo farà ben predisporre nei nostri confronti.
  Inoltre, nel momento in cui la persona si sentirà al centro dell’attenzione ci fornirà informazioni utilissime per comprendere il suo sistema di credenze e convinzioni.
• Procedere per piccoli passi. La persuasione è un processo e non un’ illuminazione, nel senso buddista del termine. Dobbiamo creare una serie di accordi più o meno indiretti in modo tale che la persona non possa più ritornare sui suoi passi riguardo l’argomento. La serie di accordi porterà al rovesciamento del punto di vista dell’interlocutore senza nessuna forzatura e con l’effetto apparentemente magico che la persona sarà convinta di essere arrivata a questa nuova comprensione in maniera del tutto spontanea. Del resto sempre Pascal afferma: “Chi si persuade da solo lo fa prima e meglio.”
  Una tecnica molto potente per rendere possibili tali accordi è parafrasare strategicamente quanto la persona ha detto in precedenza. Tale tecnica è possibile studiarla dettagliatamente nell’opera di Giorgio Nardone: “Il dialogo strategico”.
• Publicity e non pubblicità. Il miglior modo per creare avversione nei propri confronti è quella di sponsorizzarsi e mostrare in modo diretto le proprie qualità. Al contrario se vogliamo catturare l’attenzione e ben disporre le persone nei nostri confronti dobbiamo far parlare gli altri dei nostri talenti e risorse. Questo non significa, come diceva Oscar Wild “bene o male, l’importante è che ne parlino” ma strategicamente è necessario creare le condizioni che la nostra publicity sia orientata e pianificata.Questo inevitabilmente pone attenzione sulla costruzione della propria immagine personale intesa non solo nelle apparenze ma anche, e specialmente, nei comportamenti.Per concludere questo breve articolo, che ripeto non può essere che una goccia nell’oceano in questa disciplina, è necessario sottolineare che la persuasione è semplicemente uno strumento di comunicazione il cui fine può cambiare a seconda dell’obiettivo che si vuole raggiungere. Non è più una novità che “nessuno strumento è buono o cattivo di per sé, ma dell’utilizzo che ne facciamo”; nel caso della persuasione però dobbiamo soffermarci un attimo perché a differenza di altri processi vi è una variabile importante, ovvero,  più pratichiamo la persuasione più ci auto-persuadiamo nell’essere persuasivi e più ci auto-persuadiamo più saremo capaci di persuadere gli altri; detto con le parole di uno scrittore francese del ‘600, Jean de La Bruyère, “La via più breve e la migliore per fare la vostra fortuna è lasciare intravedere chiaramente agli altri che è nel loro interesse sostenere il vostro.”

Dr. Stefano Bartoli (Direttore Operativo del Centro di Terapia Strategica, docente)

BIBLIOGRAFIA

Nardone G., Cavalcare la propria tigre, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Il dialogo strategico, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., La nobile arte della persuasione. La magia delle parole e dei gesti, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, L’arte del cambiamento, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Brief Strategic Therapy: Philosophy, Techniques and Research. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Solcare il mare all’insaputa del cielo. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. La ricerca empirica in psicoterapia. In G. Nardone, A. Salvini (2013), Dizionario internazionale di psicoterapia, Garzanti.